Tá roinnt díoltóirí cinnte gurb é an oscailt an chuid is tábhachtaí de ghlao díolacháin.“Déanann nó briseann an chéad 60 soicind an díolachán,” is cosúil go gceapann siad.

Léiríonn taighde nach bhfuil aon chomhghaol idir oscailtí agus rathúlacht, ach amháin i ndíolacháin bheaga.Tá an chéad chúpla soicind ríthábhachtach má tá na léirithe díolacháin bunaithe ar ghlao amháin.Ach i ndíolacháin B2B, d’fhéadfadh go mbeadh drochthionchar ag na hionchais má cheapann siad gur féidir le díoltóir fadhb a réiteach dóibh.

Ceithre chéim

Uaireanta cabhraíonn sé le hathbhreithniú a dhéanamh ar na ceithre chéim de ghlao díolacháin:

1. Ag oscailt.Socraíonn tú cé tú féin, cén fáth a bhfuil tú ann, agus cén fáth ar cheart go mbeadh suim ag an ionchas sa mhéid atá le rá agat.Tá go leor bealaí ann chun an glao a oscailt, ach is é an comhchuspóir atá le hoscailtí maithe ná go n-eascraíonn siad an t-ionchas a chomhaontú gur chóir duit ceisteanna a chur.
2. Riachtanais an chustaiméara a fhiosrú nó a aimsiú.Go luath sa ghlao ba mhaith leat do ról mar chuardaitheoir faisnéise agus ról an t-ionchas mar an tabharthóir a bhunú.Is é seo an chéim is tábhachtaí.Ní féidir leat an gnó a bhuachan gan ceisteanna an t-ionchas a thuiscint.
3. Ag léiriú.Bíonn sé éasca ag díoltóirí éifeachtacha d’ionchais smaointe a thuiscint gan a bheith ag obair ró-chrua.Tugann siad deis d’ionchais díriú ar cad atá ann dóibh.
4. Deiridh.Ceapann roinnt díoltóirí gurb é an dúnadh an chuid is tábhachtaí den ghlao – is é an bealach a dhúnfar a chinnfidh cé chomh rathúil agus a bheidh siad.Léiríonn taighde nach bhfuil dúnadh i bhfad chomh tábhachtach leis an méid a tharlaíonn níos luaithe sa ghlao.Dúnann na cur i láthair is rathúla iad féin.

Eochracha chun deiridh

Tá trí chéim chun cur i láthair a thabhairt chun críche go rathúil:

1. Seiceáil le haghaidh imní eile nár pléadh.D'fhéadfadh go mbeadh saincheisteanna eile ag an gceannaitheoir nár aithníodh.
2. Déan achoimre ar na príomhphointí nó cuir béim arís orthu.Tabhair deis do na hionchais tuilleadh ceisteanna a chur.
3. Mol caingean a chuireann an díol chun cinn.I ndíolachán beag, is dócha gurb é an t-aon ghníomh ordú.I ndíolachán mór, tá roinnt céimeanna idirmheánacha ann a d'fhéadfadh tú a aistriú níos gaire don ordú.Uaireanta bíonn sé chomh simplí le cruinniú eile a chur ar bun.

5 peacaí cur i láthair

Seo 5 pheaca a d’fhéadfadh an bonn a bhaint d’aon chur i láthair:

1. Sin pointe soiléir.Fágann an t-ionchas go bhfuil an cur i láthair ag smaoineamh ar cad a bhí ann.
2. Gan aon tairbhe do chustaiméirí.Ní thaispeánann an cur i láthair conas is féidir leis an ionchas leas a bhaint as an bhfaisnéis a chuirtear i láthair.
3. Gan sreabhadh soiléir.Tá seicheamh na smaointe chomh mearbhall sin go bhfágann sé an t-ionchas taobh thiar, gan a bheith in ann leanúint.
4. Ró-mhionsonraithe.Má chuirtear an iomarca fíricí i láthair, d’fhéadfadh an príomhphointe a bheith doiléir.
5. Ró-fhada.Cailleann an t-ionchas fócas agus éiríonn sé leamh sula mbíonn an cur i láthair thart.

Tá roinnt díoltóirí cinnte gurb é an oscailt an chuid is tábhachtaí de ghlao díolacháin.“Déanann nó briseann an chéad 60 soicind an díolachán,” is cosúil go gceapann siad.

Léiríonn taighde nach bhfuil aon chomhghaol idir oscailtí agus rathúlacht, ach amháin i ndíolacháin bheaga.Tá an chéad chúpla soicind ríthábhachtach má tá na léirithe díolacháin bunaithe ar ghlao amháin.Ach i ndíolacháin B2B, d’fhéadfadh go mbeadh drochthionchar ag na hionchais má cheapann siad gur féidir le díoltóir fadhb a réiteach dóibh.

Ceithre chéim

Uaireanta cabhraíonn sé le hathbhreithniú a dhéanamh ar na ceithre chéim de ghlao díolacháin:

1. Ag oscailt.Socraíonn tú cé tú féin, cén fáth a bhfuil tú ann, agus cén fáth ar cheart go mbeadh suim ag an ionchas sa mhéid atá le rá agat.Tá go leor bealaí ann chun an glao a oscailt, ach is é an comhchuspóir atá le hoscailtí maithe ná go n-eascraíonn siad an t-ionchas a chomhaontú gur chóir duit ceisteanna a chur.
2. Riachtanais an chustaiméara a fhiosrú nó a aimsiú.Go luath sa ghlao ba mhaith leat do ról mar chuardaitheoir faisnéise agus ról an t-ionchas mar an tabharthóir a bhunú.Is é seo an chéim is tábhachtaí.Ní féidir leat an gnó a bhuachan gan ceisteanna an t-ionchas a thuiscint.
3. Ag léiriú.Bíonn sé éasca ag díoltóirí éifeachtacha d’ionchais smaointe a thuiscint gan a bheith ag obair ró-chrua.Tugann siad deis d’ionchais díriú ar cad atá ann dóibh.
4. Deiridh.Ceapann roinnt díoltóirí gurb é an dúnadh an chuid is tábhachtaí den ghlao – is é an bealach a dhúnfar a chinnfidh cé chomh rathúil agus a bheidh siad.Léiríonn taighde nach bhfuil dúnadh i bhfad chomh tábhachtach leis an méid a tharlaíonn níos luaithe sa ghlao.Dúnann na cur i láthair is rathúla iad féin.

Eochracha chun deiridh

Tátrí chéim chun cur i láthair a thabhairt chun críche go rathúil:

1. Seiceáil le haghaidh imní eile nár pléadh.D'fhéadfadh go mbeadh saincheisteanna eile ag an gceannaitheoir nár aithníodh.
2. Déan achoimre ar na príomhphointí nó cuir béim arís orthu.Tabhair deis do na hionchais tuilleadh ceisteanna a chur.
3. Mol caingean a chuireann an díol chun cinn.I ndíolachán beag, is dócha gurb é an t-aon ghníomh ordú.I ndíolachán mór, tá roinnt céimeanna idirmheánacha ann a d'fhéadfadh tú a aistriú níos gaire don ordú.Uaireanta bíonn sé chomh simplí le cruinniú eile a chur ar bun.

5 peacaí cur i láthair

Seo 5 pheaca a d’fhéadfadh an bonn a bhaint d’aon chur i láthair:

1. Sin pointe soiléir.Fágann an t-ionchas go bhfuil an cur i láthair ag smaoineamh ar cad a bhí ann.
2. Uimh buntáistí do chustaiméirí.Ní thaispeánann an cur i láthair conas is féidir leis an ionchas leas a bhaint as an bhfaisnéis a chuirtear i láthair.
3. Gan sreabhadh soiléir.Tá seicheamh na smaointe chomh mearbhall sin go bhfágann sé an t-ionchas taobh thiar, gan a bheith in ann leanúint.
4. Ró-mhionsonraithe.Má chuirtear an iomarca fíricí i láthair, d’fhéadfadh an príomhphointe a bheith doiléir.
5. Ró-fhada.Cailleann an t-ionchas fócas agus éiríonn sé leamh sula mbíonn an cur i láthair thart.

 Acmhainn: Arna chur in oiriúint ón Idirlíon