Is ionann a chinneadh cé acu samhail díolacháin a dhéanann an chiall is mó do do ghnó agus iarracht a dhéanamh scála a chothromú – beidh tionchar ag gach athrú a dhéanann tú ar thaobh amháin ar an taobh eile.

Cás i bpointe: Léirigh staidéar a rinneadh le déanaí múnla díolachán coitianta a raibh de thoradh air gur bhain níos mó ná 85% d’ionadaithe ar fud na tíre cuóta amach.

An míbhuntáiste: Bhí ráta láimhdeachais 24% mar thoradh ar an oiliúint dhian agus an tiomantas a theastaíonn chun samhail den sórt sin a dhéanamh den obair sin.

Seo iad na buntáistí agus na míbhuntáistí a bhaineann le trí cinn de na múnlaí díolacháin is rathúla i ngnó inniu ... an cineál a úsáideann eagraíochtaí den scoth chun spriocanna a bhriseadh agus a n-imeall iomaíoch a choinneáil:

1. An plean oiliúna agus forbartha.Measann níos mó ná 75% de na cuideachtaí is fearr sa rang go bhfuil obair leanúnach idir lámha ag a gcuid díoltóirí, rud a chiallaíonn go gcaithfidh gach ionadaí páirt a ghlacadh i gcineál éigin oiliúna agus forbartha foirmiúla gach bliain.Tá an chuid is mó den oiliúint sin (eg, ceardlanna intí, comhdhálacha, seimineáir, etc.) dírithe ar laigí gach ionadaí a aithint agus a shárú.

Na buntáistí a bhaineann le samhail díolacháin oiliúna agus forbartha:

• Tá na hionadaithe ag feabhsú i gcónaí, rud a chiallaíonn go ginearálta dul chun cinn don roinn ina hiomláine
• de ghnáth sanntar meantóir do dhíoltóirí nua, rud a éascaíonn a gcuid ama méadaithe, agus a spreagann comhghleacaíocht i measc na gcéimeanna
• Baineann 71% de na díoltóirí (ar an meán) cuóta amach ar bhonn rialta, agus
• ionsaí cothrom atá ann, áit a mbíonn iomaíocht shláintiúil agus comhoibriú foirne mar ghnáthchleachtas.

Is iad an dá bhuntáiste is mó a bhaineann le samhail oiliúna agus forbartha ná:

• céatadán ard de na hionadaithe is fearr ag fágáil toisc nach mbraitheann siad go bhfuil luach ag an gcuideachta ar a gcuid ranníocaíochtaí ollmhóra, agus
• bainisteoirí ag caitheamh beagnach a gcuid ama ar fad ag iarraidh a choimeád ar bun comhpháirtíocht comhionann le gach díoltóir.

Déanann an plean seo ciall d'aon chuideachta a bhfuil luach aici ar a cuid fostaithe, agus ar fearr léi ardú céime ón taobh istigh.

2. An plean 80/20.Tá an chuid is mó de bhainisteoirí ar an eolas faoin nóisean go dtiocfaidh 80% dá ndíolachán ón 20% is airde dá bhfórsa díolacháin.Tá an plean 80/20 bunaithe ar bhainisteoirí a gcuid ama ar fad beagnach a chaitheamh ag traenáil an 20% is airde chun buaic-éifeachtúlacht a choinneáil.

Seo iad na buntáistí is mó, de réir taighde éagsúla:

• fórsa díolacháin ard-ochtáin ina mbíonn na hionadaithe is fearr in iomaíocht le chéile i gcónaí chun níos mó ná a chéile a dhéanamh
• roinn gan néalríomhaireacht ina bhfuil a fhios ag díoltóirí nach nglacfar le feidhmíocht íseal, agus
• fócas cúng ina bhfuil a fhios ag bainisteoirí cé air ar cheart díriú orthu chun a líon a choinneáil.

Na trí CONS is mó:

1. ar an meán, baineann níos lú ná leath de na díoltóirí cuóta amach i gcóras mar seo
2. Is annamh a thagann feabhas ar subpar reps le himeacht ama, rud a fhágann ráta láimhdeachais ollmhór 38%, rud a chiallaíonn
3. tá bainisteoirí i dtimthriall earcaithe seasta, rud a chuireann bac ar a gcumas díriú ar thascanna mórphictiúr.

Déanann an plean seo ciall do chuideachtaí móra atá in acmhainn beagnach 40% dá bhfórsa díolacháin a láimhdeachas ar bhonn bliantúil, ar choinníoll go spreagann sé na hionadaithe is fearr chun leanúint ar aghaidh ag brú ar son torthaí níos fearr.

3. An plean dírialála.Is é an ionchas i margadh dírialaithe ná go n-ordóidh athruithe sa ghnó cad iad na hathruithe atá ag teastáil.Feidhmíonn go leor eagraíochtaí díolacháin de réir na fealsúnachta céanna.De réir an Anailísí Díolacháin Jerry Colletti, déantar cuóta a choigeartú go bliantúil i múnla dírialála bunaithe ar:

• uimhreacha na bliana roimhe sin
• fás cuideachta vs fás an mhargaidh, agus
• cén cineál coigeartaithe a bhfuil an seans is fearr aige brabúis a uasmhéadú.

An buntáiste is mó: Is dóigh le díoltóirí go gcuireann an chuideachta a cuid fostaithe ar dtús, rud a d'fhéadfadh dílseacht agus feidhmíocht a mhéadú.

An contrárthacht is mó: Athraítear pleananna um dhírialáil ar bhonn bliantúil – dinimic a d’fhéadfadh tinneas cinn mór a chruthú do bhainisteoirí agus d’ionadaithe.

Acmhainn: Arna chur in oiriúint ón Idirlíon